Четверть века со Scania в России

Человек-легенда – так без преувеличения можно назвать Андрея Овчинкина. Двадцать шесть лет назад он стал самым первым российским сотрудником, принятым в штат только что открывшегося официального дилерского центра «Петроскан», а сейчас Андрей – региональный директор Scania в Евразии, на Ближнем Востоке и Африке. Он рассказал о том, как зарождался, набирал обороты бизнес в России, и поделился мнением о том, что важно для уверенного лидерства Scania в российской транспортной сфере.

Начало пути

 

– Андрей, начало вашей карьеры в Scania связано с открытием компании «Петроскан» – первого официального дилерского центра Scania в России. Расскажите, как это было?

– В конце 1980-х годов руководство Scania в головном офисе Швеции всерьез задумалось о том, чтобы основать бизнес в России. В то время на автомобили Scania уже был устойчивый спрос, особенно в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе. Поэтому в начале 1990-х в Москве появился представительский офис Saab-Scania, который действовал как торговая компания. Затем было решено наладить и регулярную поставку зап.частей и постоянное сервисное обслуживание. Так в конце 1994 года в Санкт-Петербурге открылось совместное предприятие, соучредителями которого выступили шведская Scania, финский дистрибьютор Scanauto и местный соучредитель.

 

– Почему для открытия дилерского центра выбрали Санкт-Петербург?

– Через Петербург проходят важные наземные и морские торговые пути и большинство клиентов находились именно в северной столице, а также в целом на Северо-Западе. Среди них, к примеру, «Ленагротранс», “Neste” и «Интертрансавто». Кроме того, подержанная техника Scania, которую покупали коммерческие компании (не имея возможности приобретать новую из-за отсутствия официального канала продаж), в основном шла из Скандинавии и Финляндии, и ввозилась через Северо-Западное таможенное управление. Причем по статистике, которую собрали в московском представительстве, марка Scania уже тогда занимала лидирующие позиции и была самой популярной для частного импорта в Россию.

 

– Как ремонтировали автомобили до появления официального сервисного центра?

– Классический вариант для тех времен, причем его проходят перевозчикки почти всех стран – транспортная компания имела при автопарке собственное сервисное депо, содержала штат механиков, инвестировала в оборудование и инструмент. Требовалось только снабжение запчастями и обучение механиков. Обучение было организовано силами «Петроскан», когда появилась возможность устанавливать тесные контакты с клиентами и наладить  методичную работу. Поначалу были случаи, когда механиков клиентских компаний отправляли на обучение в Швецию, но только в первые годы, пока у Scania в России не появился свой учебный центр.

 

Как создавалась команда

 

– Расскажите, как формировалась команда Scania в России?

– Как я уже говорил, в Москве уже на то время работал представительский офис Скании. Там я познакомился с Сергем Александровичем Котовым, Владимиром Зинченко и Петром Соболевским. Все они поддерживали команду «Петроскан» с первых дней. В Санкт-Петербурге поначалу в команду входили два специалиста – технический директор, которого направили из Швеции в Россию, и один из местных соучредителей. Затем в феврале 1995-года приняли меня, первого наемного сотрудника, и примерно год мы работали втроем.

 

Я пришел на должность менеджера по запасным частям и сервису, поскольку требовалось организовать стабильную поставку запчастей и обеспечить ими сервисный центр, который начали строить. Требовалось наладить и логистику, и таможенное оформление, первые годы «Петроскан» являлся также и центральным складом на всю Россию.

 

После того, как компанию  официально зарегистрировали, начался набор сотрудников. К концу 1995-го – началу 1996-го появились техники, специалисты по продажам, бухгалтерия и генеральный директор. Команда была небольшая – 10–12 человек, а сервисную мастерскую наша компания арендовала у одного из соучредителей. Поначалу это была типичная советская мастерская, оборудованная для ремонта грузовой техники, а затем она была переделана с учетом основных требований Скании.

 

Первые услуги Scania в России

 

– Андрей, какая из услуг стала первой для клиентов Scania от дилера «Петроскан»?

– Так как изначально мастерская не отвечала никаким стандартам Scania,  потребовалось время, чтобы полностью перепроектировать и перестроить ее. Поэтому  сервис был запущен не так быстро, как хотелось бы. И нашей первой услугой после того, как «Петроскан» получил возможность вести коммерческую деятельность, стала продажа запасных частей. Затем мы начали продажи новых автомобилей, которые до этого оформлялись сначала через агента Sаав-Scania, а потом через московское представительство.

 

– Сложно ли было привлекать клиентов в первые годы?

– Особых сложностей не возникало, все международные перевозчики быстро узнали о том, что Scania пришла в Россию. Информация сразу поступила в Ассоциацию международных автомобильных перевозчиков (АсМАП) – как в основное отделение, так и в региональный совет СЗФО. К тому же отраслевое сообщество на тот момент было достаточно небольшое, все друг друга знали, и сарафанное радио сыграло свою роль.

 

Бизнес набирает обороты

 

– Андрей, каких объемов продаж удавалось достичь в 1995 – 1996 годах?

– Несколько десятков машин в год, в основном автопоезда. Тогда это еще были прямые поставки с завода. Клиенты обсуждали спецификации и цены с отделом продаж «Петроскан», а затем они сами отправлялись за машинами на завод в Седертелье.

 

– В какие регионы России  направлялась техника в тот период?

– Первые клиенты «Петроскан» были в основном из Санкт-Петербурга, а их бизнес был связан с международными перевозками на Европу и Скандинавию. Круг московских клиентов тоже был, но поначалу небольшой, но со временем он стал увеличиваться В начале 2000-х в транспортной области стало появляться все больше частных компаний, нацеленных на быстрый рост и развитие, и Scania была готова финансировать их в кредит. 

 

– Расскажите о динамике продаж по мере развития дилера «Петроскан»?

Продажи начали заметно расти в 1996-1997 годах. Мог стать успешным и 1998-й, так как потребность в качественной технике была высока, однако наступил финансовый кризис, из-за которого продажи упали. И хотя динамика восстановилась достаточно быстро, общие объемы продаж Scania до 2000-го года были относительно небольшими.

 

Существенно ускорился наш рост с появлением дистрибьютора - «Скания-Россия» в 1998 году, к началу 2000-х компания уже достаточно громко заявила о себе. И что главное – у Scania в России действовал собственный сервисный центр, а владельцам других марок приходилось обращаться либо в «Совтрансавто», либо в частные ремонтные компании, так называемые гаражи. То есть Scania первой из всех зарубежных производителей начала сервисное обслуживание грузовой техники в России. В тот период нашими основными клиентами стали молодые компании, готовые внедрять новый подход к сервису.

 

 

Революция в техобслуживании

 

– Быстро ли прижилась в нашей стране концепция сервисного обслуживания Scania?

– Мы проходили тот же путь, что и компания Scania в Европе, но к тому времени большинство европейских перевозчиков уже отказались от собственных сервисных мастерских и перешли на новую схему. Транспортные компании сосредоточились исключительно на перевозках, а сервисные компании стали отвечать за техобслуживание грузовой техники.

 

В России до этого было еще очень далеко. Каждая крупная транспортная компания имела при автопарке мастерскую, и оказалось крайне сложно переубедить людей в том, что новая концепция более проста и выгодна для них. На это ушли годы кропотливой работы. Мы помогали нашим клиентам просчитать и оценить  все выгоды нового подхода.

 

Одной из первых решила опробовать инновационный подход транспортная компания «Ятис» в Санкт-Петербурге, она и сейчас продолжает сотрудничество с нами. Эта компания нацелена на максимально эффективную эксплуатацию грузовой техники с минимальным простоем. Поэтому «Ятис» стала закупать модели повышенной комплектации, отказалась от своих механиков, а сервисное обслуживание передала в руки дилера «Петроскан». Постепенно примеру первопроходца начали следовать и другие, хотя многие еще долго приезжали только за запчастями, или в исключительных случаях, когда не могли сами устранить поломку.

 

Помимо официального сервисного центра еще одним преимуществом перед конкурентами было предоставление официальной гарантии на ремонтные работы и установленные запчасти. С тех пор, как Scania пришла в Россию официально, все запчасти завозятся с установленными налогами и пошлинами, чего не делали небольшие ремонтные компании, которые могли привезти их откуда угодно в обход таможни. И хотя ремонт в таком случае обходился дешевле, результатом становились непредвиденные поломки, и прогрессивные компании не хотели рисковать.

 

– Получается, что комплексное предложение и сервис одного окна сразу стали приоритетами для Scania?

– Да, команда Scania в России изначально заложила в бизнес комплексный подход, основанный на партнерской поддержке клиентов и оптимизации их затрат. Такого уровня сопровождения не было ни у кого из конкурентов. Потом со Scania стали брать пример другие производители, и в течение следующих трех-пяти лет у всех европейских поставщиков грузовой техники появились собственные сервисные центры и налаженные поставки запчастей.

 

Шведский опыт как поддержка


– Какие критерии были определяющими при  формировании команды Scania?

– Вместе со шведскими коллегами мы изначально делали ставку на молодежь, которая легко осваивает современные методы техобслуживания и ремонта. Одной из трудностей при подборе техников и механиков стало знание иностранного языка. Но без него никак, ведь переводной технической литературы еще не было, а все компьютерные системы и рабочие инструкции – преимущественно на английском.  От сотрудников, которые отвечали за другие направления, также требовалось знание иностранного языка, поскольку мы много общались со шведскими коллегами. Да и руководство компании в России, в том числе технический директор и первый гендиректор приехали из Швеции.

 

– Что помогло укрепить позиции Scania в первые годы на российском рынке?

– На мой взгляд, существенным фактором успеха стала приверженность проверенному подходу Скании в выстраивании отношений с клиентами на базе модели взаимовыгодного сотрудничества компании с клиентами, а также помогло то, что в организации бизнеса с первых лет участвовали непосредственно специалисты из Швеции с опытом практической работы. Кроме генерального и технического директоров в нашей команде работал  технический специалист, способный отремонтировать любую машину. Он участвовал и в обучении механиков, и в оказании экстренной помощи при сложных поломках – решал любую проблему. По сути, работал на уровне Help Desk уже тогда!  Он же занимался организацией службы эвакуации. Первый эвакуатор появился у «Петроскан» примерно в 1997 году, и это оказалось правильным направлением для укрепления преимущества.

 

Также стоит отметить, что Лейф Остлинг - президент Scania в то время активно поддерживал продвижение бренда в России, хотя многие считали, что это преждевременно и рискованно. Во многом именно благодаря Лейфу Остлингу Scania пришла в Россию одной из первых среди европейских производителей грузовой техники и быстро вышла на лидерские позиции. 

 

Scania вчера и сегодня

 

– Андрей, какие отличия компании Scania в начале пути и сегодня можете отметить?

– В первые годы нашей основной движущей силой был энтузиазм. Сейчас его не стало меньше, но прибавилось структуры и профессионализма. За прошедшие 25 лет мне посчастливилось работать со многими дистрибьюторами, которые представляют Scania в разных регионах мира. И могу сказать, что уровень «Скания-Русь» очень высок, как по сравнению с российскими конкурентами, так и внутри международной структуры Scania.

 

Команда Scania в России всегда отличалась высоким профессионализмом, однако в годы становления была другая фаза развития и иные приоритеты. Тогда перед нами стояла задача организовать бизнес, создать его основу, а сейчас мы постоянно улучшаем условия для клиентов. С этой точки зрения разница очень большая в бизнес-процессах тогда и сейчас.

 

К тому же в первые годы мы нередко полагались на интуицию, действовали  методом проб и ошибок. Мы вместе с коллегами из Швеции искали правильный путь, поскольку компания только пришла на рынок. Сейчас развиваемся системно и планомерно по тем стандартам, которые Scania разрабатывает и применяет во всем мире. Теперь совершенно другой подход к работе, и Scania другая – тогда она была пионером-энтузиастом, а сейчас опытный лидер с мощной основой и четкой стратегией на будущее.

 

– Что, на ваш взгляд, осталось неизменным для Scania в России?

– Стремление и способность лидировать. Вот что всегда было и у команды «Петроскан», и у команды «Скания-Русь», и у всей нашей дилерской сети на территории РФ.

 

Фундамент компании

 

– Что является фундаментом для Scania на мировом уровне?

– Классическая модель: «Scania – клиент», фокус внимания на клиента. Наше стремление и способность предложить ему все необходимое, Ценности – вот основной фундамент глобальной Scania. Все наши сотрудники, как в офисах, так и в дилерских центрах, эти ценности разделяют на уровне идеологии, которая управляет процессом.

 

– Что помогает из года в год добиваться успеха на мировом рынке?

– То, что отмечают многие клиенты в разных странах – неформальное отношение. Транспортные компании выбирают Scania не просто потому, что она предлагает качественный продукт и высокий уровень сервиса, а именно благодаря философии «клиент на первом месте». У Scania в мире к каждому клиенту особый подход, будь то встреча, выбор модели грузовика или организация техобслуживания. И обязательно обратная связь – всегда! Такой открытый индивидуализированный стиль общения и всестороннюю поддержку наши клиенты очень ценят, мы называем это «семья Scania».

 

– По вашему мнению, идеальная команда – это какая?

– Это команда, у которой есть общая цель, и все к ней стремятся. Каждый привносит то, что считает полезным, как для развития команды, так и для укрепления конкурентных позиций Scania. У настоящей команды есть увлеченность и самоотдача. Плюс энтузиазм, стремление подойти к делу неформально, разделяя культуру, которую создавала и продолжает создавать Scania, основываясь на своих ценностях.

 

Создавая будущее

 

– Что важно для успешного будущего развития Scania на мировом уровне?

– Сейчас перед компанией стоит глобальная задача сохранить и упрочить лидерство с учетом изменений, происходящих в мировой транспортной индустрии. Прежде всего это касается электрификации, подключенного транспорта и автономного использования техники. Именно на это должны быть направлены основные усилия и менеджмента, и разработчиков новых решений. Успех в каждом из перечисленных направлений определит будущее компании и ее конкурентную среду. Причем изменения происходят очень быстро, и счет идет даже не на десятилетия, а на годы.

 

– Какие тенденции мирового транспортного рынка считаете наиболее значимыми?

– Стремительно растущий спрос на электротехнику – уже не просто гибридную, а полностью электрифицированный транспорт. Посмотрите на Китай, многие страны Европы и Азии – ни один государственный тендер по закупкам уже не обходится без электрических автобусов или грузовиков, техники на альтернативном топливе. В России этот переход тоже начался, и тенденция продолжит набирать актуальность.

 

Сейчас выигрывает тот, кто лучше всех знает, что нужно клиенту. В этом плане большое значение имеет развитая дилерская сеть, и важно укреплять позиции. Причем в ближайшей перспективе не только количество сервисных центров, а в большей степени их качество будет иметь решающее значение, и отношение к каждому клиенту.

 

Немного о личном. Двадцать пять лет спустя

 

– Андрей, каким был ваш путь в Scania?

– В конце 1994 года Scania стала готовиться к началу работы в Санкт-Петербурге и первый Технический директор будущего дилера «Петроскан», который был назначен из Швеции, искал сотрудника в штат. В декабре меня пригласили на собеседование в ходе которого был задан традиционный вопрос о том, что я знаю о компании Scania. В то время Scania входила в один концерн с Saab и брэнд Saab-Scania был хорошо известен благодаря не только легковым автомобилям, но и автобусам и грузовикам, которые хорошо приспособлены для северного климата. В этом я убедился и сам, когда годом ранее посетил Швецию и в ходе поездки побывал не только в Стокгольме, но и в городе Катринехольм, где в то время еще выпускались автобусы Saab-Scania. В ходе собеседования выяснилось, что Технический директор был сам из города Катринехольм и у нас появилась еще одна общая тема для беседы. Через пару недель меня приняли на работу и мой первый день в «Петроскан» был 15 февраля 1995 года.

 

Сначала несколько лет я занимал должность специалиста по запасным частям. А после того, как технический директор завершил работу в России, перешел на позицию технического директора сервисного центра  «Петроскан». В 2001 году поступило предложение принять участие в развитии дилерской сети в Ираке, и я переехал в Седертелье.

 

– С каким настроением ваши близкие восприняли такой поворот событий?

– Семья полностью поддержала меня, отнеслась с энтузиазмом и некоторой настороженностью, поскольку это была большая перемена. 

 

– Расскажите о своей работе в период развития дилерской сети в Ираке?

– Было много командировок, много интересного, необычного и в то же время знакомого. Дело в том, что транспортная отрасль Ирака менялась в связи с переходом от крупных государственных компаний к частным, которым требовались поставки техники и запчастей, а также техническая поддержка. По сути в партнерстве с иракскими клиентами мы проходили тот же путь, что раньше с российскими. В 2003 году моя работа, связанная с техническим сервисом, завершилась, и я перешел в направление «Продажи и маркетинг», стал менеджером по продажам на Ближнем Востоке и в Турции.

 

С 2008 года – региональный директор в регионе Евразия, куда входила Россия и страны бывшего СССР – Беларусь, Украина, Казахстан, Армения, Грузия, Азербайджан.  Этот период запомнился комбинацией разных методов и подходов, поскольку с одной стороны шло развитие уже устоявшегося бизнеса Scania в России, Беларуси, Украине, а на Кавказе и в Центральной Азии – становление, поиск новых партнеров. Затем добавлялись новые регионы в зону моей ответственности. Сейчас это Евразия, Ближний Восток и Африка.

 

– Какими достижениями гордитесь? Что особенно запомнилось из прошедших лет?

– Пожалуй, самым ярким периодом стали первые годы в «Петроскане». Так как вначале нас было всего трое, помимо организации поставок и продажи запчастей мне приходилось заниматься и регистрацией компании, и открытием счетов в банках, и подбором кадров, и связями с таможней, а также другими инстанциями. Опыт уникальный, незабываемый, особенно если учесть, что на этапе зарождения компании еще не сложились никакие процессы, и требовались разные подходы, чтобы запустить их.

 

Сегодня приятно видеть результат – сильную компанию с огромной дилерской сетью по всей стране. Своим постоянством и высоким качеством сервиса мы смогли завоевать доверие клиентов и убедить их в том, что это выгодно – передать техническую поддержку нам, а им сосредоточиться на основном бизнесе и получении дохода. Конечно, для изменения менталитета потребовались годы. Но наши усилия принесли желаемый результат, и это подтверждают клиенты, со многими из которых мы четверть века назад начинали этот путь.

 

За 25 лет Scania в России превратилась в большую сильную команду профессионалов, с которой интересно работать, и у которой многому можно научиться. В беседах с дистрибьюторами из разных стран я часто привожу в пример, как организованы бизнес-процессы у «Скания-Русь», какая система отчетности, а также в целом подход к партнерству, и не только с клиентами, а со всеми участниками транспортной отрасли.

 

Сила – в единстве

 

– Андрей, вы уже много лет активно взаимодействуете с коллегами из Scania во всем мире. Что изменилось в коммуникациях на международном уровне?

Стало больше согласованности между командами разных регионов, потому что культура компании существенно обновилась за последние 7–10 лет, и фокус внимания сместился с региональных различий на общность целей. Конечно, и у «Скания-Русь», и у других дистрибьюторов, и у головного офиса в Седертелье есть свои приоритеты в работе, но на первом месте все равно общая цель. Поэтому мы больше не тратим время на убеждение друг друга в том, куда лучше двигаться. Приступая к переговорам, мы уже знаем это, и нужно просто согласовать путь.

 

– Какое место в вашей жизни сегодня занимает Scania?

То же самое, что и в начале пути. Для меня это интересная работа, которая дает возможность принимать решения и видеть результат их внедрения, возможность общаться с очень разными и очень интересными людьми, слышать разные точки зрения, которые потом складывается в единую картину.  Полученный опыт помогает находить больше вариантов решения задач, ориентируясь на практику компании в странах с разными условиями развития – от Евразии до Ближнего Востока и  Африки.

 

– Что пожелаете сотрудникам компании Scania в России и других странах?

– Российским коллегам, также, как и зарубежным, желаю продолжать идти вперед, не останавливаться на достигнутом и гордиться нашей компанией – увлеченной, профессиональной. Конечно, с годами коллектив меняется, но дух Scania остается неизменным, и это одна из наших сильных сторон. 

 

Модельный ряд самосвалов Scania HAGEN довольно широк: от S до XL. Главная особенность новой модификации S – это мощное 3-осное шасси, а не 4-осное, как у подобных моделей других производителей, и вместительный кузов объемом 20 м3. Повышенная грузоподъемность до 32 тонн усиливает устойчивость при перевозке тяжеловесного груза и делает его более маневренным на узких дорогах карьера. Компактный самосвал сконструирован для решения транспортных задач клиента, где размер техники имеет не меньшее значение, чем грузоподъемность и объем кузова.

 

Кузов самосвала, разработанный и изготовленный машиностроителем «Бецема», оснащен двойным полом из износостойкой стали Quard 450 HB – это запатентованное решение завода для максимально эффективного обогрева, чтобы исключить налипание груза. Особая конструкция двойного пола повышает прочность кузова и долговечность самосвала. Увеличенный защитный козырек делает работу водителя безопасной, а комплектация кабины CP14L обеспечивает комфорт в течение всей рабочей смены. Как и «собратья», HAGEN S оснащен системой автоматического переключения передач Scania Opticruise, системой помощи на склоне Hillstartaid для наиболее эффективной работы и экономии топлива. В комплектации автомобиля предусмотрена специализированная ошиновка для работы в карьере.

 

Выбор в пользу HAGEN S сделала горнорудная компания «Алатау». На предприятии самосвал будет перевозить железорудный концентрат плотностью 3,4 из карьера до обогатительной фабрики, по плечу 35 км через тайгу. Конструкция автомобиля как раз рассчитана на сложные условия эксплуатации и перевозку материалов с высокой плотностью.

 

Как рассказал коммерческий директор ГРК «Алатау» Евгений Пфау: «Нам требовался вместительный надежный самосвал грузоподъемностью до 30 тонн, разрешенный к эксплуатации на дорогах общего пользования. Scania единственная смогла предложить решение по подбору модели с учетом особенностей нашего карьера.  До конца года ожидаем поставку еще двух HAGEN S. Для машин будет организовано выездное техобслуживание официальным дилером Scania. Так как дилерская станция находится в 200 км от предприятия, нам не придется тратить время на дорогу».

Молодая компания «Алатау», основанная в марте этого года, решает амбициозную задачу по возрождению Тёйского рудника, который действовал с 1957 года, однако в 2015-м оказался под процедурой банкротства. Восстановление этого предприятия содействует развитию экономики в Хакассии.

Для получения дополнительной информации свяжитесь с отделом маркетинга ООО «Скания-Русь»:

 

Телефон: +7(495) 787 50 00

E-mail: scania@polylog.su

Мы знаем, что путь к успеху Scania лежит через успех клиента, и понимаем, что нашей компании как никогда важно сейчас идти в ногу со временем, потому что новые технологии в транспортной отрасли внедряются очень быстро.

ПОДОБРАТЬ КОМПЛЕКСНОЕ ТРАНСПОРТНОЕ РЕШЕНИЕ ОТ SCANIA

ВЫБРАТЬ ДИЛЕРСКИЙ ЦЕНТР

НАШИ КОНТАКТЫ